Ehrlichkeit in Verhandlungen
In unserer heutigen schnelllebigen Geschäftswelt werden Tugenden wie „Ehrlichkeit“, „Respekt“ und „Achtsamkeit“ oft als antiquiert und nicht mehr zeitgemäß abgetan. Erscheinen doch andere Eigenschaften viel erfolgversprechender. Auf dem Weg die Karriereleiter nach oben und zu beruflichem Erfolg sind „Gewinnertypen“ gefragt. In Bezug auf Verhandlungen gewiefte Kämpfer und Taktierer und wenn´s hilft auch „Flunkerer“. Zweifellos lassen sich dadurch manche kurzfristigen Erfolge erzielen. Allerdings sind diese Erfolge Pyrrhussiege! Der Grat zwischen Sieg und Niederlage ist ein schmaler und ehe man sich versieht, ist der ehemalige Gewinner auf der Verliererstrasse. Die aktuelle Medienberichterstattung ist voll von ehemaligen „scheinbar“ Erfolgreichen.
Bei Verhandlungen zu taktieren, zu flunkern, zu unter- oder übertreiben ist all das, was man im Privatleben „Lügen“ nennt. Warum glauben wir, damit in Verhandlungen erfolgreich zu sein? Sind die Auswirkungen doch dieselben, es werden Unwahrheiten ausgetauscht, Vertrauen wird missbraucht oder gar gebrochen. Derart zu verhandeln ist deshalb absolute Zeitverschwendung. Dauerhafte und nachhaltige Verhandlungsergebnisse können nur in einem Verhandlungsklima entstehen, das durch Ehrlichkeit und Respekt dem Verhandlungspartner gegenüber geprägt ist.
Mehrwertlösungen durch ehrliche Information
Verhandeln ist ein Spiel um Information – um ehrliche Information. Nur auf Basis ehrlicher Information können gemeinsam kreative Lösungen entwickelt werden, die für beide Seiten Chancen für neue Lösungsansätze bieten. Und nur durch neue kreative Lösungen kann Mehrwert in Verhandlungen entstehen und können für alle mehr als die ursprünglichen Ziele erreicht werden. Es kann aus 1 + 1 wirklich 3 werden.
Voraussetzungen für ehrlichen Informationsfluss
Welche Voraussetzungen braucht es, um ehrlich sein zu können und zu wollen? Im wesentlichen ist es die Grundeinstellung des Vertrauens. Begegnen Sie Ihrem Verhandlungspartner mit einem Vertrauensvorschuss. Gehen Sie davon aus, dass auch Ihr Gegenüber daran interessiert ist, eine für beide Seiten optimale Lösung erreichen zu wollen und dass dies nur durch ehrliche Information möglich ist. Aber Achtung! Vertrauen heißt nicht blindes Vertrauen, denn Naivität hat beim Verhandeln nichts verloren.
Das einzig „gefährliche“ beim Verhandeln ist die „gegebene Information“.
Daher: Gehen Sie gut vorbereitet zur Verhandlung. Gut vorbereitet mit denjenigen Fragen, deren Antwort Sie brauchen, um Mehrwert schaffen zu können.
Dadurch gehen Sie der Gefahr aus dem Weg, leichtfertig sensible Information herzugeben.
Dieses Fragen und Zuhören unterstützt ein offenes Verhandlungsklima, da es dem Ego der Verhandlungspartner gut tut, gefragt zu werden. Außerdem erkennen Sie anhand der Qualität der Antworten wie Ihr Verhandlungspartner zum Thema Ehrlichkeit eingestellt ist!
Die zweite Voraussetzung ist ein gutes Verhandlungsklima. Nur in einem Klima in dem sich beide wohlfühlen, in dem nicht mit Angst oder Drohungen gearbeitet wird, kann ehrliche Info fließen. Sie können das Verhandlungsklima durch entsprechende Gestaltung der Umgebung und auch durch Ihr Verhalten und Ihre Wortwahl wesentlich beeinflussen.
Die dritte Voraussetzung für einen ehrlichen Infofluss ist die „Emotionale Ebenbürtigkeit“. Das bedeutet, Sie begegnen Ihrem Verhandlungspartner emotional auf der gleichen Augenhöhe. Wenn Sie sich über Ihren Verhandlungspartner stellen, sich größer, stärker oder mächtiger fühlen, werden Sie keine ehrlichen Infos bekommen. Genauso wenig werden Sie ehrliche Information preisgeben, wenn Ihr Verhandlungspartner sich über Sie stellt, Sie schrumpft und Sie sich klein und unterlegen vorkommen. Nur wenn zwei Verhandlungspartner sich - ungeachtet der unterschiedlichen Standpunkte in der Sache - in Ebenbürtigkeit und gegenseitiger Achtung gegenüberstehen, kann ehrliche Information ausgetauscht werden.
Ehrlichkeit ist nicht altmodisch sondern wichtiger denn je! Ehrlichkeit ist die Voraussetzung von effizienten, nachhaltigen und kreativen Mehrwertlösungen.
Autorin:
Angelika Schulz-Fuss ist Unternehmensberaterin, Trainerin, Coach und Univ.Lektorin für Strategisches Management. Sie entwickelte das integrierte IRRE®- Prinzip (Intellekt Relationship Result Emotion) der Verhandlungsführung und lehrt dieses in zahlreichen nationalen und internationalen Unternehmen und Fachhochschulen. Das IRRE®- Prinzip ist im Buch „IRRE® einfach verhandeln“ (erschienen bei MANZ 12/2009) nachzulesen sowie in Seminaren zu erfahren.
Infos unter: www.irre-verhandeln.at